Qualificação de leads: como conquistar clientes passo a passo

Captar leads é essencial para toda e qualquer empresa crescer. Mas, apenas tê-los à vista não basta, já que nem todos estão preparados para o momento da conversão. É preciso investir em estratégias de qualificação de leads, para garantir as melhores oportunidades de negócio.

O que é qualificação de leads?

A qualificação é um processo cujo objetivo é selecionar os clientes com maior possibilidade de conversão. A partir da estratégia, é possível filtrar quais estão preparados para serem abordados pela equipe comercial e quais ainda não estão “maduros” durante o processo de vendas.

Essa segmentação é muito importante, pois otimiza o tempo de todos os times internos, ao garantir que apenas os potenciais clientes sejam acionados no momento certo. Isso sem contar o aumento na lucratividade e redução de custos!

Um lead qualificado é diferente do lead comum. Como o nome bem sugere, eles estão numa fase de envolvimento avançada com a organização, por isso, estão mais propensos a comprarem produtos ou serviços.

Por que ter leads qualificados é tão importante?

Redução do custo de aquisição por cliente (CAC)

O CAC é uma das métricas mais relevantes para instituições que utilizam estratégias de marketing digital. Ele considera o investimento que sua empresa reserva para conquistar novos clientes, na área de marketing e de vendas.

Caso seus esforços não estejam direcionados da maneira certa, os custos aumentam, uma vez que não há orientação sobre qual o perfil do lead qualificado.

Time de vendas assertivo

Ao invés de perder tempo contatando vários consumidores, as estratégias de qualificação auxiliam o redirecionamento de esforços ao seu potencial cliente, ou seja, aquele que realmente tem mais chances de se converter. Em consequência, as chances de sucesso também aumentam!

Personalização do atendimento

Com clareza sobre qual cliente deve ser contatado ou não, a abordagem de vendas do time comercial se torna eficiente e personalizado. Fica mais fácil entender como contatar o consumidor e qual tipo de abordagem utilizar.

Clareza sobre o negócio

A qualificação de leads também traz vantagens à empresa como um todo. A partir do processo, todos os times ficam alinhados e sabem quais ações devem tomar, de acordo com a etapa do funil em que o cliente em potencial está.

Melhora na produtividade

A produtividade da organização dá um “boom” e cresce cada vez mais. Tanto o pessoal de vendas, quanto de marketing sabem quando agir e como agir da melhor maneira possível.

Mais vendas a longo prazo

E, é claro, que o número de vendas aumenta. Afinal, a equipe comercial tem clareza sobre quais oportunidades aproveitas.

Mas, para não decair, é necessário investir na nutrição de clientes – parte fundamental de toda estratégia de marketing, é a construção e manutenção do relacionamento com o público. O processo garante que seus clientes fiquem com você a longo prazo.

Como qualificar um lead?

Agora que você entendeu o que é e os benefícios do processo, é hora de entender como qualificar seus clientes em potencial.

Descubra quem é seu cliente ideal

O primeiro passo é destrinchar quem é a sua buyer persona, ou seja, seu consumidor ideal. Entenda quais são suas dores e como é seu processo de decisão. Quanto mais você entender seu perfil, maiores as chances de aumentar o número de conversões.

Uma ótima maneira de ter uma boa gestão de dados é com uma base de dados atualizada, de preferência um CRM de qualidade.

Lembre-se que o perfil de cliente ideal varia, de acordo com o segmento em que você atua. Quanto mais específico você for, melhor.

Entenda qual é a intenção de compra do cliente

Nesse passo, é importante avaliar a jornada de compra e o funil de vendas da sua empresa.

A intenção de compra ajuda a determinar se o lead está no momento certo para se tornar um cliente, e também pode ajudar a avaliar os que não estão prontos para comprar. Em geral, são três etapas:

• Topo de funil: aprendizado e descoberta
• Meio de funil: identificação do problema e busca pela solução
• Fundo de funil: consideração final e compra

A intenção de compra é um dos principais fatores para a geração de leads. Ela indica o nível de interesse do lead em determinado produto ou serviço, e é um ponto-chave na tomada de decisão de qualquer empresa.

Assim, é essencial identificar o nível de intenção de compra do lead antes de qualificá-lo para a próxima etapa do processo de vendas.

Investigue os canais que o lead mais usa

Quais as redes mais acessadas pelo público? E-mail? Redes sociais? Descubra de onde eles vêm e, a partir das informações, invista a maior parte do orçamento nos melhores canais de obtenção.

Analise o trabalho da concorrência

Como os seus principais concorrentes estão agindo? Descubra se seus clientes já consideraram comprar de outras empresas e o porquê dessa decisão.

Fique de olho nas ações de marketing

Aqui, vale entender como está o envolvimento do lead com as ações da empresa. Se os números não estão bons, o público não clica ou acessa suas campanhas, por exemplo, é sinal de que as rotas precisam ser recalculadas.

Divida os leads qualificados entre marketing e vendas

Embora os leads estejam avançados no funil de vendas, você precisa analisar se eles estão mais aptos a receber ações de marketing ou o contato da equipe de vendas. Por isso, vale a pena criar uma divisão “marketing e vendas”, para definir o tipo de qualificação de cada cliente.

Utilize softwares de Lead Scoring

Os lead scoring são uma ferramenta de automação. Com facilidade, elas rastreiam e atualização a situação da sua base de clientes em tempo real, em uma régua que vai do lead não -qualificado ao lead qualificado – segundo os par’metros mais relevantes para a empresa.

Numa escala de pontuação baseada em diferentes fatores (como nível de interação e probabilidade de conversão), o software indica o momento certo para o time de vendas entrar em contato com o consumidor.

Quando iniciar o processo de qualificação?

O ideal é que a qualificação comece durante a aquisição de leads. É a partir do primeiro acesso ao seu site ou blog que o processo começa.

Portanto, é muito importante que seu domínio esteja bem abastecido com conteúdos que realmente se conectem com o que o lead está buscando. Quanto mais direcionado às necessidades e dores, maiores as chances de conduzir seu consumidor até o fundo do funil.

Dessa maneira, as chances de transformar leads em clientes aumentam.

E, agora, como captar leads qualificados?

Existem algumas ações indicadas para captação de consumidores em potencial. Elas vão te ajudar a obter os dados de contato do seu cliente para o envio de uma possível proposta mais à frente. Veja algumas alternativas:

Formulários

Questionários e pesquisas são ótimas ferramentas para entender melhor quem é sua buyer persona. Você pode lançar pesquisas de satisfação, pesquisas CSAT ou de hábitos de consumo para entender seu comportamento e o que pode ser feito para facilitar a conversão.

Os formulários podem ser introduzidos dentro do próprio site, em páginas com maior número de cliques, enviadas por e-mail ou divulgadas em redes sociais, por exemplo.

Não se esqueça de pedir as principais informações de contato do usuário e oferecer algo em troca das suas respostas.

Produção de conteúdo

Produzir conteúdo, seja em sites ou nas redes sociais, nunca foi tão importante. Nesse caso, o ideal é escolher palavras-chave de cauda longa, aquelas mais específicas, geralmente buscadas por usuários que já estão numa fase avançada no funil.

Nessa estratégia de marketing digital, procure oferecer conteúdos relevantes e conteúdos ricos de valor ao consumidor, para que ele volte mais vezes e veja sua empresa como referência no mercado. Isso vai influenciar sua decisão de compra.

Anúncios

Os anúncios podem potencializar sua estratégia de qualificação, sabia? Nas redes sociais, por exemplo, é possível analisar as próprias informações disponibilizadas por cada canal, como sexo, localização, faixa etária do público… Esses dados são relevantes para nichar o ad e alcançar os usuários certos, que estão à procura do seu negócio para resolver seus problemas e necessidades.

Quais são os erros mais comuns durante o processo de qualificação?

Para aumentar a probabilidade de compra e criar um planejamento comercial eficiente, é importante estar atento às estratégias que você está adotando.

Não ter um método definido, qualificar com base em percepções e não ter times integrados são alguns dos problemas que você precisa evitar.

Em primeiro lugar, você deve criar um método com base em pesquisas e resultados reais. Nada de seguir sua intuição, opinião ou percepções. Por isso, sempre teste e valide os resultados. Isso vai te ajudar a seguir pelo caminho certo.

Além disso, garanta que o pessoal do time comercial e do time de marketing atuem em sintonia. Essa integração é importante, pois evita retrabalhos no dia a dia.

Ter uma base de leads é essencial, mas ter leads qualificados é garantia de melhora na receita e crescimento contínuo. Invista nessas estratégias e conte com o Respondi.app para criar formulários de qualidade.