Perguntas abertas e fechadas em vendas: vantagens, como usar + 20 exemplos

Fazer perguntas é parte intrínseca do processo de vendas. Afinal, é a partir delas que profissionais conseguem reunir insights importantes sobre a relevância de seus produtos e serviços.

Para tanto, a equipe de vendas e o time de marketing podem se basear nas perguntas abertas e fechadas. Em geral, elas são usadas para obter dados importantes sobre o cliente e direcionar o cliente à conversão. Se utilizadas de maneira estratégica, garantem respostas essenciais para o crescimento do seu negócio.

Hoje nós vamos te mostrar como coletar informações valiosas do seu cliente ou prospect para alavancar sua marca.

O que são perguntas abertas?

As perguntas abertas são aquelas que exigem uma resposta mais elaborada. Baseadas no método qualitativo, elas são úteis para conquistar informações mais detalhadas sobre os desejos e necessidades do cliente.

Por exemplo: “Como você planeja usar este produto?” ou “O que você espera de um produto como este?”.

Confira 21 perguntas para identificar as necessidades do seu cliente!

O intuito é aprofundar o assunto abordado, com base no esclarecimento fornecido pelo respondente. Por isso, elas possuem campos de resposta abertos, para que os consumidores tenham liberdade para falar suas sugestões, opiniões e críticas.

A partir dos dados coletados, profissionais conseguem tomar decisões ainda melhores, já que os clientes têm espaço para falar exatamente o que você está buscando entender.

Essas perguntas costumam começar com os seguintes termos:

• O que
• Quem
• Quando
• Onde
• Como
• Por que

Quais são as vantagens das perguntas abertas?

Podemos dizer que o principal benefício desse tipo de pergunta é a obtenção de informações detalhadas. Ao contrário das questões fechadas, elas permitem que clientes abordem profundamente seus desejos e necessidades, o que ajuda marcar a personalizar ainda mais a oferta de vendas.

Mas, não é só isso. Elas também são importantes para:

• Descobrir dados ocultos: elas podem te ajudar a descobrir insights que o cliente nunca havia mencionado antes, o que auxilia a tomada de decisão;
• Demonstrar interesse: não tem nada melhor do que uma marca interessada em seu consumidor. As perguntas abertas fazem com que os clientes sintam-se valorizados e, de fato, ouvidos;
• Fortalecer o relacionamento: em consequência, elas aumentam a confiança e disposição de prospects e consumidores para com o seu negócio, criando um relacionamento significativo que pode levá-los à conversão;
• Diferenciar a marca da concorrência: além disso, essas perguntas são ótimas para entender como diferenciar sua empresa e personalizar ofertas da maneira certa.

O que são perguntas fechadas?

As perguntas fechadas são aquelas que geralmente exigem uma resposta curta, como “sim” ou “não”. Elas são úteis para obter informações específicas ou para confirmar um entendimento, por exemplo, “Você está procurando um produto X?” ou “Você tem alguma preferência em relação à cor?”.

Baseadas no método quantitativo, o intuito aqui é facilitar a análise dos dados. As respostas são facilmente aplicáveis a diferentes modelos estatísticos, para validar uma afirmação, antes vista como absoluta.

Em geral, as questões podem ser de múltipla escolha ou no formato de escala de classificação que vai de 0 a 10, ou do “concordo totalmente” a “discordo totalmente”.

As questões fechadas podem ser usadas para abrir ou fechar conversas, uma vez que o retorno dos clientes é sucinto. Para começar, elas ajudam a criar uma base e dar mais confiança ao prospect. Além disso, elas podem ser usadas para reafirmar informações prévias, com o intuito de demonstrar que quem pergunta está prestando atenção plena no que foi dito.

Vantagens das questões fechadas

As questões fechadas são excelentes para coleta de dados específicos, precisos e claros. Sem enrolações, o respondente vai direto ao ponto, o que facilita a análise estatística posterior.

• Direcionar a conversa: elas também são úteis para direcionar e manter a conversa focada em um tópico específico;
• Redução do tempo de resposta: ao invés de ficar longos minutos respondendo o questionário, as questões fechadas são fáceis e rápidas, o que pode aumentar sua taxa de respostas;
• Simplificar a comunicação: como vão direto ao ponto, são ótimas para momentos em que é necessário ser conciso e preciso.

Qual a diferença entre perguntas abertas e fechadas em vendas?

A diferença é simples: enquanto questões fechadas são restritas e objetivas, limitadas ao “sim” ou “não”, as abertas dão espaço para o respondente dar sua opinião, permitindo que o cliente forneça uma resposta mais detalhada e completa.

Ambos os tipos de perguntas são importantes em vendas e podem ajudar a entender melhor o cliente e como adaptar a abordagem de vendas de acordo com suas necessidades.

Não existem perguntas melhores ou piores. É uma boa combinação entre abertas e fechadas que auxiliará a obtenção de informações mais relevantes e úteis do seu público.

Mas, lembre-se também: a qualidade das respostas está diretamente relacionada à alta qualidade das suas questões. Por isso, é muito importante fazer as perguntas certas, pois são elas que vão sustentar o fechamento de vendas e aumentar a satisfação dos clientes.

Mas, como escolher as melhores perguntas?

Seja numa pesquisa online ou numa entrevista, você precisa ser estratégico. Em primeiro lugar, você precisa saber quem são seus clientes, quais suas necessidades e desejos. Isso vai te ajudar a escolher as melhores questões.

Além disso, tenha clareza sobre o infoproduto, produto ou serviço que sua empresa oferece. Quanto maior for a compreensão, mais fácil será conduzir o questionário ou a negociação.

Você pode seguir a sequência:

1. Questões fechadas: essas perguntas objetivas vão te ajudar a preparar o terreno e conquistar a confiança do respondente;
2. Questões abertas: use perguntas abertas que explorem a opinião do consumidor, por exemplo: “O que você está procurando em um produto/serviço como este?” ou “Como você espera que este produto/serviço melhore sua vida/negócio?”
3. Questões de acompanhamento: são usadas para coletar informações detalhadas e explorar as dores dos clientes. Por exemplo: “Como você costuma usar produtos/serviços como este?” ou “Quais são seus maiores desafios ao utilizar produtos/serviços similares?”
4. Questões fechadas: outra vez, elas podem te ajudar a confirmar informações específicas, importantes para personalizar sua oferta de vendas. Exemplos: “Você tem um orçamento definido para este produto/serviço?” ou “Você precisa deste produto/serviço em um prazo específico?”

Apesar de ser frequentemente utilizada, a sequência do seu formulário pode variar dependendo do cliente e da situação atual, com base no funil de vendas. É importante adaptar os questionamentos à medida que você avança na conversa.

Uma sugestão para aqueles que desejam criar pesquisas online é utilizar os formulários inteligentes. Neles, as perguntas variam de acordo com a resposta do usuário. Dessa forma, profissionais de marketing ou de vendas não precisam criar, nem acumular um monte de questionários e respostas.

Exemplos de perguntas abertas para vendas

Selecionamos exemplos de perguntas poderosas que vão te ajudar a melhorar sua estratégia de vendas e a criar um plano de ação eficiente. Confira:

1. Quais são as suas principais necessidades e desafios em relação a essa situação?
2. Como você imagina que nosso produto/serviço poderia ajudar a melhorar sua vida/negócio?
3. O que você está buscando em um produto/serviço?
4. Como você costuma utilizar produtos/serviços similares em seu dia a dia/negócio?
5. Quais são as principais metas e objetivos do seu negócio?
6. Quais são as suas principais preocupações em relação a produto/serviço?
7. Como você toma decisões em relação a essa situação no dia a dia/negócio?
8. O que é mais importante para você em relação a produto/serviço?
9. Quais são as principais mudanças que você gostaria de ver em relação a essa situação?
10. Como nosso produto/serviço te auxiliou no dia a dia?

Aproveite e aprenda como criar um formulário online no Respondi.app.

Exemplos de perguntas fechadas para vendas

1. Você está procurando por um produto/serviço que resolva esse problema [especificar]?
2. Hoje, você está interessado em adquirir produto/serviço?
3. Você prefere: produto/serviço 1 ou produto/serviço 2?
4. Você já utilizou algum produto/serviço similar anteriormente?
5. O investimento cabe no seu orçamento?
6. Você precisa de ajuda para decidir qual a melhor opção para esse problema [especificar]?
7. Você está procurando por uma solução que entregue esse benefício [especificar]?
8. Você gostaria de receber mais informações sobre produto/serviço?
9. Você está satisfeito com o produto/serviço comprado?
10. O produto/serviço supriu suas necessidades?

Agora, você só precisa selecionar as suas questões favoritas e criar seu formulário online no Respondi! Aqui no nosso site, você pode criar quantas e quais pesquisas quiser, para toda e qualquer necessidade.

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