Como fazer um treinamento de vendas em 7 passos

Quem nunca participou de um treinamento comercial que, na verdade, não acrescentou tanto conhecimento assim? Ou até mesmo foi monótono, ou não fazia sentido algum com a realidade da empresa? Para o gestor comercial não cometer mais esse erro, é necessário aprender como fazer um treinamento de vendas atrativo e que funcione!

E isso vai muito além de escolher bons instrutores ou palestrantes. É necessário conhecer profundamente as necessidades internas da equipe e as estratégias corporativas para definir temas de cursos que falem a mesma língua do time.

Ou seja, a essência da elaboração e aplicação de um treinamento comercial é saber com quem você está falando, por que e como o assunto deve ser abordado.

Não adianta oferecer aulas ou palestras sobre os benefícios da tecnologia no ambiente de trabalho se os vendedores não sabem, por exemplo, preencher e coletar dados relevantes, não é mesmo?

Vamos solucionar de uma vez por todas esse problema? Leia até o final e veja 7 passos essenciais para aprender como montar um treinamento de vendas e dicas para atrair os vendedores e garantir uma alta participação. Boa leitura!

Como fazer um treinamento de vendas?

Indo direto ao ponto: separamos 7 passos fundamentais para a gestão saber como fazer um treinamento de vendas eficaz e que some no trabalho do dia a dia da equipe comercial.

1. Determine o objetivo do treinamento

O primeiro passo é a base de todo o sucesso do treinamento comercial: por que ele será realizado? Qual a finalidade principal dele: ensinar a mexer em algum sistema? Melhorar as técnicas de vendas? Ensinar métodos eficazes de prospecção? Aumentar a produtividade? Alinhar as estratégias corporativas e do setor?

Perceba que há diversos motivos para oferecer cursos, palestras e workshops. Uma dica é acompanhar de perto os indicadores de desempenho individuais e coletivos para entender se há algum gargalo a ser resolvido.

Uma sugestão é rodar formulários de pesquisa internos. A ficha de avaliação de desempenho ou pesquisas de RH tradicionais, como a de satisfação ou de clima organizacional, para avaliar pontos de melhoria na empresa.

Há também a opção de realizar pesquisas com clientes, como as de satisfação ou CSAT, por exemplo, para saber se há necessidade de melhorias internas e de desenvolver habilidades técnicas e comportamentais da equipe.

2. Planeje a duração e a frequência do treinamento

Outro ponto necessário é a escolha do assunto do treinamento e o tempo que será necessário para abordá-lo com os vendedores. Ou seja, deve-se analisar a quantidade de conteúdo de cada assunto.

Ao definir os temas de cada encontro, estipule uma duração para ele e se ele será oferecido em um dia só ou mais dias.

3. Escolha o formato do treinamento

Graças à tecnologia, atualmente, há várias formas de oferecer treinamentos de vendas ao time: presencial, online (gravado ou ao vivo), híbrido, jogos interativos, debates, dinâmicas de grupos, palestras etc.

Cada modelo tem suas vantagens e desvantagens. O treinamento presencial costuma ser mais atrativo, porém ele é mais caro e demorado para organizar e demanda tempo dos vendedores que precisam parar suas funções para realizá-lo em determinado dia e horário.

Já o online é mais barato de realizar e pode ser acessado quando o colaborador tiver tempo para assistir às aulas. Mas, por outro lado, é preciso contar com a autonomia, o comprometimento e a concentração dos participantes.

Uma ótima ideia é consultar a equipe e entender quais são suas preferências. Para treinamentos de vendas mais longos o ideal é misturar diversos formatos e maneiras de apresentar o conteúdo.

4. Defina os materiais necessários

Chegou o momento de entender quais materiais serão necessários. Basta analisar o assunto do treinamento e como ele será oferecido aos participantes.

Pode-se seguir o modelo tradicional e oferecer apostilas completas e as apresentações mostradas em aulas ou então mesclar com conteúdos online e interativos, como apostilas de exercícios, e-books, vídeos, webinars, guias, entre outros.

Quanto maior a variedade dos materiais fornecidos, maior será a aprendizagem da equipe, que pode escolher qual conteúdo é mais atrativo para cada um, estimulando o processo de aprendizado.

5. Escolha quem será o mediador do treinamento

O mais legal de aprender como fazer um treinamento de vendas é entender que há diversas possibilidades de oferecer capacitações de um mesmo assunto.

O ensino pode ser feito por palestrantes, professores contratados e também por outros colaboradores da equipe e da empresa.

6. Prepare um treinamento onboarding

O treinamento de vendas onboarding é aquele focado no desenvolvimento dos novos vendedores, os que foram recém-contratados pelo negócio.

O ideal é deixar um treinamento completo pronto para oferecê-lo a cada nova admissão. Geralmente ele inclui a rotina da empresa, os processos do setor e os valores corporativos.

A principal função desse tipo de treinamento é integrar os novos colaboradores e alinhá-los em relação a todo trabalho executado internamente. Dessa forma, a sua equipe já passa por uma aula de capacitação antes mesmo de iniciar suas funções, potencializando seus talentos.

7. Peça feedback e acompanhe os resultados regularmente

O último passo é realizar uma pesquisa de satisfação de treinamento de vendas e, claro, acompanhar as métricas e os indicadores de desempenho da equipe comercial.

Pelas respostas é possível entender o que deu certo e o que precisa ser modificado nos próximos encontros. A avaliação pode incluir testes de conhecimentos e perguntas sobre a qualidade do conteúdo oferecido, do professor, do local do treinamento, do material didático, entre outros pontos.

Para tornar essa análise ainda mais assertiva, utilize toda a potencialidade do criador de formulários online, Respondi.

No site, você pode criar forms personalizados e integrar nossas funcionalidades a diversas outras ferramentas, via webhooks. Por exemplo: se o treinamento foi sobre técnicas de prospecção de leads, é possível mensurar os resultados nessa área após o término do curso e entender se o conhecimento foi suficiente ou não.

Como atrair a equipe para o treinamento de vendas?

É verdade que muitos vendedores costumam fugir de treinamentos dados pela empresa. Mas, há como reverter essa situação e tornar o curso, a palestra e o workshop mais atrativos e despertar maior interesse da equipe.

• separe dados, estatísticas e depoimentos de participantes antigos para mostrar a importância do treinamento e em que ele pode ajudar o vendedor;
• explore o tema do treinamento e compartilhe tudo o que será abordado e, se possível, quais materiais serão utilizados para contribuir com a aprendizagem de cada um;
• destaque os benefícios e os diferenciais do treinamento de vendas;
• faça um teste com os vendedores sobre o assunto que será abordado no próximo treinamento e mostre que eles podem evoluir e aprender novas técnicas nesse quesito;
• ofereça brindes para quem participar: mimos, certificados e happy hours após o encontro;
• rode diferentes tipos de pesquisas de RH para entender quais são as principais necessidades do time e o que, de fato, vale a pena ser treinado.

Viu como é simples aprender como fazer um treinamento de vendas? Basta dedicar um tempo para definir o objetivo principal, planejar as aulas e organizar como elas serão ministradas. Se bem-feito, o programa de capacitação eleva os resultados da equipe.

Por isso, invista no planejamento de um programa contínuo de treinamentos comerciais e foque em desenvolver habilidades técnicas e comportamentais dos seus vendedores para que eles batam a meta com mais rapidez e facilidade!

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.