Exemplos de perguntas fechadas em vendas: 25 opções para usar no seu negócio

Você já ouviu falar de perguntas fechadas em vendas? Se você é um profissional da área, provavelmente já usou esse tipo de questão sem saber.

As perguntas fechadas são uma ferramenta poderosa para levar o prospect a tomar uma decisão e fechar um negócio. Quando bem aplicadas, elas podem ajudar a identificar objeções e necessidades, melhorando a efetividade do processo.

Visto a grandiosidade desse tipo de questão na tomada de decisão do consumidor, vamos te mostrar tudo o que você precisa saber para transformar sua equipe de vendas numa verdadeira campeã!

O que são perguntas fechadas?

Em suma, podemos dizer que as perguntas fechadas são aquelas podem ser respondidas com um simples “sim” ou “não”, ou com uma resposta curta e objetiva.

Diferentemente das perguntas abertas, elas não dão espaço para que o consumidor fale mais sobre suas expectativas, dores ou necessidades. É tudo direto ao ponto.

Apesar disso, são tão importantes quanto as abertas. Isso porque permitem que o vendedor obtenha informações valiosas e específicas de modo rápido e eficiente. Além disso, elas são ótimas para direcionar a conversa e, assim, auxiliar o fechamento de um negócio (ou não).

Tipos de perguntas fechadas

Existem diversos tipos de questionamentos, com finalidades diferentes. Conheça alguns dos principais:

Escala de classificação

A escala de classificação é utilizada para avaliar a opinião ou sentimento do consumidor em relação a um determinado tópico. Ela pode ser feita em escala numérica, de 1 a 10, ou 1 a 5, ou em texto, do discordo totalmente ao concordo plenamente.

Esse tipo de pergunta é ideal para coleta de feedbacks em relação ao nível de satisfação, interesse do prospect, concordância ou discordância em relação a qualquer assunto.

• Exemplo: Em uma escala de 1 a 10, quanto você está satisfeito com o nosso produto/serviço?

Perguntas alternativas

São aquelas que oferecem opções limitdas de resposta, geralmente duas. Elas são úteis para direcionar a conversa de vendas a um objetivo.

• Exemplo: Você prefere a solução A ou a solução B?

Perguntas de confirmação

Como o nome sugere, esse tipo de questão é utilizada para confirmar o que está sendo ouvido. O vendedor pode usá-las para entender completamente as necessidades e objetivos do consumidor.

• Exemplo: Então, você está dizendo que precisa de uma solução que seja fácil de usar e que possa ser integrada com o seu sistema atual?

Perguntas de múltipla escolha

São ótimas para identificar as preferências e necessidades do cliente. Podem dar um panorama ainda melhor sobre como levar o consumidor a decisão de compra.

• Exemplo: Qual desses recursos é o mais importante para a sua empresa: a integração com outros sistemas, a facilidade de uso ou o suporte ao cliente?

Como utilizar perguntas em diferentes etapas do processo de vendas

Para que sua estratégia em vendas seja um sucesso, é muito importante saber como abordar seu cliente em potencial, como e quais perguntas certas usar em diferentes etapas do funil de vendas. Por isso, nós separamos dicas que vão te ajudar a melhorar a abordagem comercial em todos os níveis:

1. Abertura de conversa

Vale começar a conversa com o seu cliente com perguntas fechadas. Olha só:

• “Você já teve a chance de avaliar soluções similares no mercado?”

Pronto! Essa pergunta ajuda o time de vendas a direcionar a conversa, segundo os interesses do prospect. Praticar a escuta ativa e entender o que seu consumidor precisa é a melhor maneira de criar um ambiente seguro e levá-lo à conversão.

2. Identificação de necessidades

Para ter mais clareza sobre o que seu cliente realmente precisa, investigue suas dores e objetivos.

• “Você está tendo problemas com a integração de diferentes sistemas em sua empresa?”

Essa pergunta ajuda o vendedor a identificar uma dor específica e a adaptar sua solução para atender o problema.

3. Apresentação de soluções

Após apresentar o que a empresa oferece, as equipes de vendas podem questionar:

• “Essa solução atende às suas necessidades e objetivos?”

Em seguida, vale a pena incluir perguntas abertas durante a entrevista ou formulário para investigar ainda mais a fundo a resposta do prospect. Assim, é possível ajustar sua apresentação, de acordo com o feedback obtido.

4. Fechamento de vendas

Durante os últimos momentos de entrevista com potenciais clientes, ao notar que eles estão prontos para tomar uma decisão, é hora de perguntar:

• “Você deseja seguir em frente com a nossa solução?”

Quanto mais persuasivo o vendedor e bem estruturada sua estratégia de vendas for, maiores as chances do fechamento acontecer.

Confira como usar perguntas abertas e fechadas para conquistar seu cliente!

+25 exemplos de perguntas fechadas para o seu processo de vendas ser um sucesso

Listamos sugestões de questionamentos que podem te ajudar a transformar aquele cliente potencial em lead. Lembre-se que, para escolher as suas, é muito importante ter uma estratégia bem delineada e um plano de ação eficiente.

1. Você já teve a chance de avaliar soluções similares no mercado?
2. Você está tendo problemas com a integração de diferentes sistemas em sua empresa?
3. Essa solução atende às suas necessidades e objetivos?
4. Você tem interesse em conhecer mais sobre nossa solução?
5. Você já teve experiência com esse tipo de produto/serviço antes?
6. Esse preço está dentro do seu orçamento?
7. Você gostaria de agendar uma demonstração?
8. Que tipo de recursos você está procurando em um produto/serviço?
9. Você está satisfeito com o suporte de atendimento ao cliente que tem recebido?
10. Você acredita que essa solução pode ajudar a melhorar a eficiência da sua empresa?
11. Você está procurando uma solução para reduzir custos ou aumentar a produtividade?
12. Você já considerou uma solução personalizada para as necessidades da sua empresa?
13. Você está procurando uma solução de curto prazo ou uma solução de longo prazo?
14. Você está procurando uma solução que ofereça suporte em diferentes idiomas?
15. Você gostaria de ver alguns exemplos de clientes que já utilizam nossa solução?
16. Qual é o prazo que você tem em mente para implementar uma nova solução?
17. Você gostaria de discutir as opções de pagamento disponíveis?
18. Você está procurando uma solução que possa ser implementada em diferentes locais?
19. Você tem alguma preocupação específica sobre a implementação de uma nova solução?
20. Qual é o tamanho da sua equipe que irá utilizar essa solução?
21. Você tem alguma preferência em relação ao tipo de suporte técnico oferecido?
22. Você está procurando uma solução que possa ser integrada com outras ferramentas que já utiliza?
23. Você já identificou alguns problemas que essa solução pode resolver para a sua empresa?
24. Você está procurando uma solução que possa ser personalizada para atender às suas necessidades específicas?
25. Você já avaliou outras opções de solução no mercado, além da nossa?

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