24 exemplos de perguntas abertas para acelerar o processo de vendas

Quando se trata de vendas, fazer as perguntas certas pode ser a chave para fechar um negócio bem sucedido. Uma das ferramentas mais valiosas para qualquer vendedor é a pergunta aberta.

Elas são importantes, porque ajudam a criar uma conversa mais profunda entre vendedor e clientes, de modo a levá-lo à conversão de modo rápido e eficiente.

Tendo em vista o poder dessas questões, a seguir, vamos explorar alguns exemplos de perguntas abertas em vendas e discutir como elas podem ajudar a impulsionar seu negócio e a construir relacionamentos duradouros com os clientes.

O que são perguntas abertas?

Perguntas abertas são aquelas que exigem uma resposta mais detalhada do que apenas “sim” ou um “não”. Elas são usadas em situações diferentes, incluindo o processo de vendas, em que é necessário levar o usuário à conversão de maneira persuasiva.

Em vez de fazer uma pergunta fechada, que pode ser respondida com uma única palavra, as perguntas abertas incentivam o cliente a falar mais sobre suas necessidades e desejos. Isso ajuda a desenvolver uma conversa profunda e a entender melhor as necessidades do cliente. Essa é uma maneira de encorajar o consumidor a falar mais e fornecer informações detalhadas sobre suas principais dores.

Por exemplo, em vez de perguntar “Você está interessado nesse produto?”, que pode ser respondido com um simples “sim” ou “não”, uma pergunta aberta seria “O que você acha deste produto?”.

Esse tipo de pergunta permite que o cliente fale mais sobre suas necessidades e interesses. O vendedor pode usar essas informações para personalizar sua abordagem de vendas e acelerar a jornada do usuário no funil de vendas.

Por isso, são uma ferramenta valiosa, capazes de auxiliar o aumento das taxas de conversão.

Principais vantagens das perguntas abertas

De acordo com o relatório global de Tendências em Experiência do Cliente (Customer Experience), feito pela Zendesk, 82% dos consumidores tomam decisões de compra com base na qualidade do atendimento.

E, segundo outra pesquisa, dessa vez desenvolvida pela Accenture, 66% dos compradores trocam de marca após um atendimento ruim.

Tendo esses dados em vista, fica claro que quanto melhor for a comunicação do time de vendas, mais próxima do sucesso sua marca ficará.

• Melhora do engajamento: as perguntas abertas ajudam a estabelecer uma conversa mais profunda com o cliente, melhorando o engajamento e criando uma conexão mais forte entre consumidor e vendedor;
• Coleta de insights relevantes e reais: elas permitem que o vendedor colete dados e informações valiosas sobre as necessidades e interesses do cliente, permitindo que o time de vendas personalize sua abordagem para atender às necessidades específicas dos clientes.
• Agilidade no processo de vendas: ao analisar e entender melhor o consumidor, vendedores podem acelerar o processo de vendas, oferecendo soluções específicas e relevantes ao comprador. Isso pode ajudar a aumentar as conversões e melhorar a eficácia geral da sua estratégia.

Mas, para que tudo isso dê certo, é importante que as conversas de vendas sejam guiadas pelas perguntas certas.

A seguir, vamos te mostrar exemplos de perguntas abertas para diferentes momentos e etapas da jornada de compras.

24 Exemplos de perguntas abertas divididas em etapas

1. Prospecção

O processo de prospecção é a primeira etapa, na qual a equipe de vendas identifica clientes em potencial e constrói uma lista de contatos.

Sugestões de perguntas:

• Quais são os principais desafios que sua empresa está enfrentando atualmente?
• Como você está lidando com esses desafios?
• Você já utilizou soluções semelhantes no passado? Como foi a experiência?
• O que você espera alcançar ao adquirir uma solução como a nossa?
• Como você avalia a importância de resolver esse problema para sua empresa?

2. Qualificação

No processo de qualificação, o vendedor avalia se o potencial cliente tem o perfil adequado para se tornar um cliente real.

Algumas ideias de perguntas de qualificação são:

• Como você visualiza a solução que oferecemos ajudando sua empresa?
• Qual é o prazo que você tem para resolver esse problema?
• Você tem orçamento disponível para adquirir nossa solução? O que podemos fazer para que ela se enquadre aos valores disponibilizados?
• Quem é o responsável pela tomada de decisões?
• Qual é o processo de decisão que sua empresa segue para adquirir soluções como a nossa?

3. Abordagem

A abordagem é a etapa em que o vendedor entra em contato com o potencial cliente para apresentar a solução e gerar interesse.

Perguntas de abordagem:

• O que você já sabe sobre nossa solução?
• Como você avalia as soluções que estava usando ou já utilizou para resolver esse problema?
• Quais são os principais critérios que você utiliza para avaliar soluções como a nossa?
• De zero a 10, como você avalia a importância de resolver esse problema para sua empresa? Fale mais sobre isso.
• Qual é o impacto que esse problema está causando em sua empresa?

4. Apresentação

Como o nome sugere, na apresentação especialistas apresentam a solução ao cliente potencial e destaca os benefícios da solução.

Ideias de perguntas:

• Quais são as principais características de nossa solução que mais chamam sua atenção?
• Como você avalia o diferencial de nossa solução em relação a outras opções no mercado?
• Quais são as principais vantagens que você enxerga em nossa solução em relação às suas necessidades?
• Como você avalia o custo-benefício de nossa solução?

5. Negociação

Na negociação, vendedor e cliente discutem termos de venda, como preço e prazo de pagamento.

Sugestões de perguntas:

• Como podemos ajustar nossa proposta para atender melhor às suas necessidades?
• Quais são as principais preocupações que você tem em relação à nossa solução?
• Qual é o modelo de pagamento que melhor se adequa às suas necessidades?
• Como podemos agilizar o processo de implementação de nossa solução em sua empresa?
• Qual é o prazo que você tem para adquirir uma solução como a nossa?

O conjunto dessas questões, junto às perguntas fechadas, pode levar o seu cliente em potencial a um possível fechamento de vendas.

Viu só como é possível agilizar o processo de compra dos seus consumidores? Agora, tudo o que você precisa fazer é criar um formulário online para abordar prospects e clientes via internet. É muito mais rápido, simples e fácil!

Essa é uma maneira de entrar em contato com mais pessoas e fechar mais contratos no longo prazo.

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